坚持做小做散 深耕普惠金融 张家港农商行走出一条高质量发展之路

张家港农商行是全国首家由农村信用社改制组建的农村商业银行。20年来，该行与时俱进大力弘扬“团结拼搏、负重奋进、自加压力、敢于争先”的张家港精神，抢抓机遇窗口期，坚持“支农支小、做小做散”战略定位，首批实现跨区域发展、首批成功上市，走出了一条差异化、特色化、专业化的高质量发展之路。

张家港农商行是2001年11月全国首家由农村信用社改制组建的农商行，也是全国首批上市和实施跨区域发展的农商行。二十年来，该行始终不忘支农支小初心，坚持“专业、专注”经营理念，与时俱进大力弘扬敢为人先的“张家港精神”，践行“让普惠金融触手可及”的企业使命，持续推进“做小做散”战略，在秉承“背包”精神、传统IPC技术的同时，积极拥抱数字化转型浪潮，探索走出了一条高质量发展之路。

一、锚定一个方向，保持战略“定力”

张家港市是我国综合实力最强的县级市之一，规模经济占据主导地位是张家港市经济结构的显著特征之一。该行改制成立之初，曾遭遇战略迷茫期，一度效仿当地大型银行“重对公轻零售”的经营模式，单户授信5000万元以上的贷款占各项贷款比例峰值超过40%，随着大型企业信贷市场过度竞争，授信集中度风险和资本压力随之日益凸显，出现了多笔大额信用风险。深刻反思后，该行不断探索调优经营战略，特别是2017年班子换届后，坚定回归本源，确立了“做小做散”的战略定位和“两小双轮”的经营理念 。

（一）探索孵化阶段。2010年，成立小额贷款中心，从8人微贷项目组起步，重点对标小额贷款公司开展竞争，试点经营200万元以下的小微企业贷款，以利润中心和培训基地为目标进行小微企业贷款市场探索和实践。

（二）战略沉淀阶段。2012年，引入国际通用IPC微贷技术，基于权益、逻辑检验和软信息分析交叉核验评估客户偿贷能力，使用眼见为实、自编报表、交叉核验的调查方法，解决了小微企业财务报表信息不足的问题。成立小微企业信贷中心，采用准事业部管理，引入5名管理人员，分三批次培养60名小微客户经理，贷前调查、贷中审批、贷后管理均在部门内部办结，业务办理效率明显提升。到2016年末，该行小微贷款余额达21亿元。

（三）深耕提质阶段。2017年3月，将原先的小微企业信贷中心更名为小微金融事业部。2018年3月，该行2018—2020战略规划明确了“赋能实体、普惠民生”两大原则和“大家文化”“转型创新”两大支撑，重点以微贷、小企业贷款“两小”为突破口，坚定“做小做散”经营模式，以点带面发力普惠金融及网络金融业务。2021年3月，该行新三年规划明确提出“持续深耕普惠金融”、致力于实现“高质量发展标杆银行”战略目标。

二、实施两小驱动，增强引擎“动力”

该行将小企业部、小微金融事业部升级为一级部门，与公司金融部（专营贷款1000万元以上）错位分层经营，在内部形成“两小双轮”竞速机制，打造“两小”专业化引擎。截至2021年末，该行小微贷款余额637.51亿元，较年初新增108.96亿元，占比65.77%，较年初提高1.71个百分点；小微贷款户数3.62万户，较上年增加1.15万户，增幅46.9%。

（一）小微金融事业部。以小微企业和个体工商户为主要服务对象，专营单户授信200万元以下的微贷。该行对微贷给予资源重点倾斜，赋予小微金融事业部在人员管理、财务管理、产品研发、营销管理、授信审批、信贷风险管理等方面较高自主权，单列信贷额度、绩效考核机制、审批机制、激励和约束机制，独立经营、独立核算，以扁平化的架构和效率化的决策支撑小微业务发展。小微金融事业部总部按“业务线、支持线和风控线”设置业务发展、数字微贷、培训管理等八个管理部门。下设苏州、南通等五大分部，分部下设23家分中心、33个团队。业务分部与总部各条线密切配合、有序联动、高效协同，小微金融走出持续多年低速增长期，跑出了微贷“加速度”，近四年微贷余额连跨50亿元、100亿元、150亿元、200亿元四个台阶，从2016年末的21亿元提升至2021年末的223.06亿元，总量翻了超三番；微贷户数由2016年1.67万户提升至2021年的5.04万户，增幅202.39%。

（二）小企业部。2018年6月，该行在公司金融部下设小企业部，2019年1月将该部升格为总行一级部门，以产品设计、宣导和流程管控为抓手，主营单户授信200万元—1000万元的普惠口径小微贷款。管理部门配备6名员工，各分支机构下设33个专营小企业团队。小企业部普惠贷款余额由2018年末的73.35亿元增至2021年末的176.12亿元，三年净增超百亿，客户数量8038户，户均贷款219.1万元。

（三）网点向小微零售转型。该行对张家港当地26家支行进行重组，形成7家区域中心支行、2家综合支行、16家零售专业支行、1家对公专业支行的网点布局，在区域中心支行配备微贷团队和小企业客户经理团队，实行双线管理。在落实监管要求前提下，打破本土普惠金融空间的“天花板”，推进16家异地支行和2家主发起村镇银行向小微和零售专营机构转型，异地机构微贷、普惠口径小微贷款和个人贷款业务三类贷款合计占各项贷款的比例,从2016年末的15.3%提升至2021年末的66.68%，较本地机构占比还高17个百分点。

 三、完善三类平台，确保保障“给力”

（一）分布式核心业务系统。传统业务创新做、线下业务线上做，需要金融科技的强力支撑和保障。2019年8月，该行基于国产金融及分布式数据库腾讯云TDSQL的新一代核心业务系统成功上线，成为全国银行业首家在传统核心系统中采用国产分布式数据库的商业银行。新核心系统处理能力达6200笔/秒，且具备横向拓展、持续提升的能力，日终跑批耗时仅需14分钟，能更好地匹配普惠金融“量大额小”的特点，为深化大数据和人工智能技术应用，大力创新线上化系列产品和服务提供了有力支撑。

（二）全流程数字信贷系统。早在2013年6月该行就上线第一代独立小微信贷系统。2020年11月，该行信贷集中作业项目正式启动，开启了“信贷工厂”运营模式。2021年该行“917”新信贷系统项目群全面投产上线，为实现全面数字化转型，促进小微业务效率提升、管理提升、合规发展注入了强大动力。贷前调查阶段，支持PC端和PAD端上报调查表，引入OCR识别技术提升业务要素录入效率，针对不同产品差异化定制调查表，将征信查询、房屋估价等便捷化功能嵌入，在移动端通过客户授权后自助查询，平均查询时间1-2分钟，移动展业办贷效率大大提升。贷款审批阶段，有独立的智能审批系统，拥有征信解析、外部数据展示、历史审批记录、客户初筛等辅助审批功能。专门开发标准化审批表格，系统自动抓取关键信息，单个表格填报时间1小时以内；启用信贷流程可视化系统，对贷款报送审批全节点全流程进行时间阀值控制，对超时贷款进行预警；建设以客户为中心、专家经验与数据驱动相结合、风控模型全覆盖的新微贷平台，依托移动办公、智能审批、大数据风控和集中出账等系统，实施合同电子化，提高合同录入和签订效率，单笔微贷审批时间从20分钟缩减到10分钟。目前，该行线上产品已实现100%自动化审批，线下产品中白领贷、信用卡等自动审批业务量超过30%，极大提高了审批效率和客户体验。贷后管理阶段，上线授信敞口500万元（含）以下、担保方式为强担保的小企业业务自动化贷后功能，与过程营销平台的贷后现场检查功能交互运用，有效减少人工贷后工作量，目前已完成小企业自动化贷后1679笔。

（三）多维度风险管控系统。一是加强全过程营销管理。通过内嵌地图智能辅助、气泡信息推送、人脸识别、双录等技术，实现公司、小企业、小微条线的客户经理全周期、智能化过程营销管理，有效解决移动贷后、线上抵押、单人免签等难题。二是搭建数字决策风控平台。实现从申请受理、授信审批、合同签订、贷款支用、贷后管理、风险监控全流程线上自动化智能化决策，上线风险偏好和限额管理系统，对偏好限额指标进行动态监测管理，对超限额的自动拦截。目前已上线13款产品，涉及9个模型、2288条风控规则，已审批238.16万笔业务，累计发放贷款135.83亿元。三是完善风险预警系统。以数据分析、数据应用、模型开发作为风险管理的三大核心能力，搭建预警催收、审计、数据分析等模型，实现贷后风控智能化管理。系统引入司法、工商、税务、房产登记等外部数据，设置165项风险预警指标，对外部涉诉、资金流向异常、抵押物查封、财务指标异常等信号进行及时预警。

四、统筹四个维度，强化队伍“能力”

（一）选聘注重年轻化。近年来，该行小微金融事业部人员队伍量质并举，目前已达538人，平均年龄28岁，其中以营销个人经营性贷款为主的微贷队伍381人，平均年龄27岁，人均管户约132户，人均维护贷款5854万元；以服务普惠型小微企业为主的小企业客户经理队伍144人，平均年龄33岁，人均管户约35户，人均维护贷款1.07亿元。

（二）培训注重系统化。小企业部以“查验会特”为培训体系建设思路，设立“大家企惠学堂”，打造包含市场开拓、客户管理、风险控制和团队管理四大板块的“小企业108课”课程集。小微金融事业部设立“大家微学堂”，作为人才培养的重要载体，采用符合年轻人的课程和方式定期组织新员工培训和信贷技术强化培训。针对不同层面的员工，分别设置了新员工冲锋营（采用理论+模拟实践+跟岗的方式）、客户经理提升营（理论+业务实战）、星级讲师淬炼营（经验萃取+授课打磨）、管理者先锋营（季度领导力培训+后督机制），实施“精英升级”项目，组织年轻干部“高质量发展研讨营”和管理能力提升培训班等，实现业务人员分层培训全覆盖。通过上下联动、线上线下灵活结合的方式，强化培训的实践转化，有效迭代培训资源，形成良性培训循环系统。

（三）成长注重多元化。小微金融事业部构建管理职务和技术等级两条成长通道，打造“有为者有位”的干事创业氛围。“两小”战略实施以来，“两小”专营机构已逐渐成为全行人才培养基地，其中小微金融事业部累计为总行其他战略转型关键部门输送中层干部13人。在异地机构，微贷团队负责人均成长为20—30人的团队管理者，培养了一批年龄层次小、专业素质高、管理能力强的中坚力量。小企业部近三年来，有6人提拔为中层干部，9名小企业客户经理输送至总行机构关键岗位，20名小企业客户经理培养成熟后转综合客户经理或普惠客户经理，实现“人尽其才、有才必用”。

（四）管理注重全面化。一是有效考核解决“愿不愿贷”问题。针对小微金融人力成本高、单户收益低的状况，小微金融事业部实行单户激励、即时兑现的方式，将小微户数奖励和收息激励相结合，采用即期激励和收益分成相结合的方式，有力提升了小微客户经理的积极性。支农支小的绩效考核权重不低于全行业务经营考核权重的50%。二是能上能下解决“能不能贷”问题。在完善职位晋升体系的同时，建立员工不胜任考核机制，强化实绩导向，严格实施中层干部履职考评，形成“能上能下、优胜劣汰”的用人机制，对关键业绩指标排名在同序列后50%的干部，每半年开展专项述职和胜任力评价。2018年以来累计有60名中层干部因业绩落后上台作专项述职，降免职干部9名、诫勉约谈16名。三是容错纠错解决“敢不敢贷”问题。健全完善小微贷款的尽职免责机制，对在相应的信贷业务环节中认真履行岗位职责，凡是不涉及道德风险和操作风险，均可认定为尽职免责范畴。2021年，该行针对小微贷款开展责任认定237人次，其中认定尽职免责208人次，占比87.76%。

五、瞄准五个目标，塑造品牌“活力”

（一）提升客户体验。一是丰富线上产品。通过传统业务线上化，缩短业务办理时间，对于传统抵押类业务，推出线上化产品房抵e点贷、省心快贷PLUS，平均业务办理时间从传统线下模式的3天缩短至30分钟。截至2021年末，该行线上贷款余额129.86亿元，其中“两小”专营机构线上贷款余额48.29亿元，户数1.7万户，户均28.4万元。二是开发特色产品。2019年“优享”系列线上产品集中上线，逐渐形成银税互动产品“优企贷”、兴村助农产品“优农贷”、信用消费产品“优享贷”等“优系列”产品，以及存量客户提额产品“增享贷”、个体工商信用产品“惠享贷”等“享系列”产品，实现了对小微企业主、个体工商户、农业类客户、工薪类客户的全覆盖。截至2021年末，“优”系列授信总额42.35亿元，1.56万笔，“享”系列授信总额15.41亿元，9823笔。三是推进数字展业。研发上线远程抵押物勘验、线上办押及不见面抵押等，客户经理通过移动终端展业，在微信小程序端通过客户、客户经理及坐席三方远程视频接入方式完成抵押物勘验，整个过程由原先的3-4天时间缩短至最快1天，提升了办贷效率和作业体验。

 （二）注重精准供给。一是创新主动服务机制。为满足特色行业、特色小微客群融资需求，该行创新“小微合伙人”制度，鼓励熟悉细分市场的客户经理发起特定产品设计需求，提交小微金融事业部后，集中市场调研、掌握行业特性、共同研发产品、优化审批效率、设定考核目标，为辖内行业集群、集中市场、链式市场和消费类市场中的客户群体提供了各类高适配、高效率的特色授信方案。例如，采用此方式创新开发的“木材便捷贷”经过产品不断迭代，针对木材市场商圈为256户小微企业提供贷款1.52亿元，达到了“经营业务批发做”的高效体验。二是量身定制授信方案。小企业部职能前移，下沉一线，根据区域产业特性与分支机构共同设计开发适配性链式授信产品方案。2021年，园区置业贷累计支持实体制造业转型升级客户3.93亿元、82户；正大养殖集群贷、灵山药材集群贷累计支持三农客户7359万元、24户。三是推进产品迭代升级。通过市场调研、产品设计、产品运营、产品后督等完善创新能效评估体系，对部分产品市场适配度不高，多次调整仍不能获得客户经理及客户认可的，建立快速退出机制，加强产品的升级迭代，保证产品的市场竞争力。2017年以来，已有“核保贷”等15款产品退出，25款产品进行更新迭代再推广。

（三）熔炼小微文化。一是合规文化。总行审计部派驻专职审计团队，对小微金融事业部、分中心日常工作及员工的行为进行监督，坚持“一查到底”“教育为主”的工作理念，公开透明的奖惩措施，建立起小微金融业务合规长效的发展机制。二是家园文化。十年企业靠产品、百年企业靠文化。脱胎于多年普惠金融实践，2018年发布“大家金融”企业文化品牌，“大家文化”应运而生，确立了“让普惠金融触手可及”的使命，在品牌传播过程中不断落地生根，深入人心，“大家金融、成就大家”“一家人、一条心、一起拼、一定赢”已经从口号变为了奋斗的号角。以“激情小微、快乐团队”的家园文化为引领，通过营造团队好氛围、搭建展示大舞台、探索激励新方式等，充分释放小微员工的青春活力。三是公益文化。近年来，创新开发复工优贷、青志贷、新享贷等产品，以履行社会责任来展现金融机构的社会担当。

（四）打造特色品牌。以小微联动“零售业务快速发展”、以小企业联动“公司业务高质量发展”，“两小”成为助推全行业务发展的强大“双引擎”，成为该行服务实体的主战场，努力打造“大家金融”特色品牌。2004年4月，原国务院总理朱镕基到该行视察；2007年，在全国农商行中首家提出冲刺上市目标；2008年开始，参股兴化等五家农商行、到南通等省内外多地设立分支行、发起设立寿光等村镇银行，实现跨区域发展；2011年5月，成为银监会巴塞尔新资本协议5家试点单位中唯一一家县级农商行；2017年1月，在深交所挂牌上市，扩大了品牌影响力和知名度；小微金融事业部先后获得市、省、全国青年文明号等多项荣誉称号。扶摇直上的“小微”业绩，吸引了省内外多家农商行学习、借鉴，从2018年开始，该行将特色小微业务管理模式及科技系统服务输出到西宁、高邮和海安等省内外六家农商行，帮助组建微贷团队、培训员工和建立IT系统，已帮助相关银行培养小微客户经理131人，指导放贷1246笔、5.61亿元。

（五）争创标杆银行。该行学习借鉴路桥农商行、台州银行、宁波银行、萧山农商行网格化管理、员工培训、“5+3”过程营销管理和零售数字化转型等先进做法、先进理念，拓宽发展思路，以常熟农商行、宁波银行等先进同业为标杆，提炼41项对标项目，制定任务分解表，实现了“跳出银行看银行，对标对表走新路”，提升经营理念和经营策略，结合自身实际去谋发展，致力于打造成为政府满意、监管放心、股东信任、员工幸福、客户推荐的标杆银行。

该行“做小做散”战略实施，走出了一条差异化定位、特色化经营、专业化发展之路，实现了自身高质量发展。一是业务规模稳健增长。2021年末，总资产1645.35亿元，较年初增长14.41%；各项存款1211.3亿元，较年初增长13.03%；各项贷款998.17亿元，较年初增长17.63%。存贷款本地市场份额分别为21.76%和13.66%，在当地名列前茅。涉农及小微企业贷款占比高达87.18%。二是资产质量稳步向好。不良贷款率由2016年末的1.96%持续下降至2021年末的0.95%，拨备覆盖率由2016年末的180.36%持续提升至2021年末的479.50%，上升了299.14个百分点。贷款收息率99.27%，较上年上升0.13个百分点。三是经营质效稳步提升。2021年营业净收入46.46亿元，同比增长10.75%；归属上市公司股东净利润12.99亿元，同比增长29.77%；基本每股收益盈利0.72元，同比增长30.91%。

该行的成功实践证明，“做小”也能做大做强，“做散”也能做优做精，完全可以避开“大而全”，成就“小而美”。专业专注、做小做散是农村中小法人银行业务转型的根本途径，只有专业化，才能成就差异化；只有差异化，才能成就特色化。张家港农商行的小微之路，为中小银行的业务转型提供了经验样本。  （本文转自江苏银保监局，作者：蔡友才、张雪、李玲）